1-Respeite a equipe de vendas
Não quero que os outros departamentos fiquem chateados com o que eu vou dizer, mas é a área de vendas que atrai receita para a empresa, isso não significa que é a mais importante, mas aquela que lida com o bem mais precioso da empresa O CLIENTE, por isso todos os demais setores devem dar suporte a esta área.
Evitem chamar a equipe de vendas para reuniões desnecessárias que não agreguem valor, pois se estão fora de seu território logo não estão vendendo e por sua vez a empresa não está faturando.
Não fale nunca mal de cicrano ou beltrano da área de vendas, provavelmente você não tem a menor idéia do que ele enfrenta diariamente para vender os produtos e serviços da empresa. São muitos “nãos”, concorrência, transito, muitas horas de espera, uma enorme pressão por cumprimento de metas e muito mais.
2-Ouça o que sua equipe de vendas fala
Quando a equipe trouxer informações do campo, ouça-as antes de julgá-los afinal são eles que estão com os clientes diariamente.
Como dizia o falecido Eduardo Botelho, fique rouco de tanto ouvir.
Quando o cliente fala é porque ele gosta da empresa ou do produto e deseja continuar a negociar com você, senão ele simplesmente deixaria de comprar não lhe dando nenhuma satisfação e oportunidade de saber o motivo.
Por isso a empresa deve possuir a humildade de ouvir o seu cliente, afinal o produto ou serviço que ela comercializa tem como alvo satisfazer a necessidade deste personagem chamado cliente.
3-Nunca permita que os vendedores reclamem em publico.
Crie uma norma onde seja explicitamente proibidas reclamações, baixo astral, desmotivação etc. nas reuniões de vendas.
Coloque um cartaz com os 10 comportamentos e expressões terminantemente proibidas de ser pronunciadas.
Basta um vendedor contar a sua sina de sofrimento para que toda a equipe seja contaminada
A equipe deve sair das reuniões de vendas motivada e com a pasta cheia de soluções para seus clientes não com mais problemas do quando entrou.
4-Apóie e defenda a sua equipe com unhas e dentes
Todo mundo já critica os vendedores, não seja mais um. Faça a diferença na vida deles ajudando-os a resolver os seus problemas diários, facilite a vida deles. Faça parte da solução não do problema.
Não permita que ninguém faça piadas ou coloque apelidos nos membros da sua equipe.
Tenha em mãos ou na mente um dossiê com todas as conquistas e diferenciais de cada vendedor de sua equipe e use estas informações para lembrar as pessoas e até você mesmo do valor de cada um deles.
Se o dossiê de algum deles estiver muito pobre está na hora de você pensar em substituí-lo.
5-Mantenha os talentos afiados
Segundo Aristóteles "Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito.”.
Todo o vendedor que conheço é motivado por resultados e desafios, mas isso não basta e também não significa que ele esteja sendo eficaz, por isso capacitar a sua equipe é fundamental para bater as metas e atingir os resultados.
Lembre-se que tudo está em transformação.
O mundo muda, os clientes mudam, o mercado muda, os produtos e concorrentes mudam por que então deveria ser diferente com a equipe de vendas? Sua equipe deve estar em estado de aprendizado constante para estar preparada para enfrentar estas mudanças.
6-Separe o joio do trigo
Não tenha receio ou medo de demitir os “maus” vendedores.
Quando me refiro a “maus” vendedores não estou me referindo apenas aqueles que não alcançam sistematicamente os resultados, mas também aqueles que não respeitam os valores da empresa e insistem em atingir as metas a qualquer preço.
Segundo Jack Welch existe quatro tipos de colaboradores:
Aquele que não atinge resultados e não tem os valores da empresa – Coloque-o a disposição da concorrência, ou seja, demita-o.
Aquele que atinge os resultados e possui os valores da empresa – Vale ouro, reconheça-o, valorize-o e use de exemplo para equipe.
Aquele que não atinge os resultados, mas possui os valores da empresa – Capacite-o, invista nele para transformá-lo em ouro.
Aquele que atinge os resultados, mas não possui os valores da empresa – Alerte-o, se ele continuar a não respeitar os valores demita-o senão você contaminará toda a equipe.
7-Eduque o seu cliente
Calma, não estou chamando os clientes de mal educados, apenas quero provocar uma reflexão sobre uma abordagem mais centrada de sua equipe em relação ao cliente.
O processo de venda é uma ótima oportunidade para educar seus clientes SE o vendedor souber ajudar o cliente a diagnosticar problemas ainda ocultos que possam impactar diretamente no atingimento dos seus resultados pessoais ou profissionais, enfim conseguir fazer que o cliente repense o seu negocio e as suas atitudes.
O vendedor assim inicia um processo de “educar” seus clientes sobre os diferenciais que seus serviços e produtos oferecem gerando assim novas alternativas, soluções e ideias jamais concebidas na cabeça do cliente.
Sua equipe é excelente?
Não! Então o que falta para ela se tornar
8-Preço não é objeção
Apesar de não ser um vendedor John Ruskin um líder Inglês crítico de arte da era vitoriana, poeta, desenhista, pintor, pensador social do final do século 18 que disse em certa ocasião com muita propriedade: “Dificilmente, existe alguma coisa neste mundo, que alguém não possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato e as pessoas, que consideram somente preços, são suas merecidas vitimas”.
Particularmente acho essa frase fantástica, pois em minha opinião preço somente se torna uma objeção verdadeira se o cliente não possuir dinheiro suficiente para adquirir o seu produto ou serviço, fora isso é “cortina de fumaça”.
Cortina de fumaça é uma técnica de despistamento onde o cliente alega uma objeção falsa, geralmente bem diferente e distante da objeção verdadeira, para não adquirir o determinado produto ou serviço.
Cabe ao vendedor através de perguntas de sondagem garimpar a verdadeira razão e somente a partir deste momento aplicar a sua estratégia para contornar a objeção real.
Sendo assim preço geralmente é uma objeção falsa que demonstra na maioria das vezes que o vendedor não realizou adequadamente a sondagem e levantamento de necessidades do cliente, resumindo , se precipitou , atropelou a técnica e tentou o fechamento cedo demais, o que provavelmente lhe custou àquela venda.
Suce$$o
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